Il dialogo è lo strumento utilizzato sia per raccogliere le informazioni in merito ai bisogni e, più in generale, alle motivazioni che portano il cliente a rivolgersi ai professionisti della visione.
La comunicazione è un processo di scambio di informazioni e di influenzamento reciproco che avviene in un determinato contesto. Ne consegue che qualsiasi tipo di comportamento costituisce una comunicazione: quindi si comunica sempre, anche quando ciò avviene in modo inconsapevole.
Il tipo di lavoro che ogni professionista, e tra questi includiamo gli ottici e gli optometristi,
svolge quotidianamente si esplica in prevalenza tramite un rapporto diretto, quindi un rapporto interpersonale, con i propri clienti.
Il dialogo è lo strumento utilizzato sia per raccogliere le informazioni in merito ai bisogni e, più in generale, alle motivazioni che portano il cliente a rivolgersi ai professionisti della visione. I bisogni e le motivazioni vengono comunicate dal cliente così come sono, e non potrebbe essere altrimenti, soggettivamente percepiti e vissuti: al professionista spetta il compito di comprendere correttamente sia le informazioni espresse in modo manifesto sia le informazioni di cui il cliente è inconsapevole ma che, tuttavia, esistono.
Il percorso formativo tradizionale, seguito per acquisire le abilitazioni in ottica e optometria, verte prevalentemente su aspetti tecnici, quali la fisiologia oculare, le fobie, i tipi di ametropie, i materiali utilizzati ed altri, trascurando, o dando minore importanza, a tutto quanto è correlato a quelle abilità necessarie per il raggiungimento e, soprattutto, per il mantenimento di un rapporto professionalmente completo ed efficace volto all’ottenimento del benessere psico-fisico del cliente.
Questo obiettivo può essere raggiunto focalizzando la preparazione degli operatori sui principi della qualità globale del rapporto, principi che devono comprendere non solamente le competenze specifiche del ruolo, ma anche, se non soprattutto, le capacità di offrire sicurezza e tranquillità, fiducia e armonia, quindi le abilità di gestire nel modo migliore il rapporto interpersonale con il cliente, di cui il dialogo rappresenta lo strumento più utilizzato e di maggior efficacia.
Caratteristiche del corso
Il corso è strutturato in lezioni frontali, esercizi e laboratori durante i quali gli allievi mettono in pratica quanto appreso.
I Laboratori sono seguiti da dibattiti durante i quali condividono con gli altri partecipanti le proprie esperienze; sono organizzati in gruppi di 3 persone per Laboratorio.
Al termine di ogni modulo e del percorso formativo si tengono tavole rotonde plenarie, coordinate dal docente.
Il percorso formativo è suddiviso in moduli:
- 1° modulo - “La struttura della comunicazione nel dialogo di vendita”: conoscere ed identificare gli elementi di cui si compone il processo comunicazionale interpersonale basato sul dialogo. Come “controllo della comunicazione” si intende quindi la conoscenza del processo interno di elaborazione dei messaggi in entrata da parte dell’individuo e la loro funzione nella formazione della struttura della comunicazione.
- 2° modulo - “Il potere della comunicazione nel dialogo di vendita”: esaminare e valutare l’effetto che gli elementi di cui si compone il processo comunicazionale interpersonale hanno sulla costruzione di un rapporto con il cliente. Come “potere della comunicazione” si intende quindi il tipo di reazione che si ha nel comportamento e nello stato di consapevolezza del cliente originati da come gli elementi di cui sopra sono impiegati.
- 3° modulo - Disponibile in 2 versioni, “Il Dialogo nella vendita di occhiali da vista” e “Il Dialogo nella vendita di lenti a contatto”, hanno lo scopo di allenare gli allievi direttamente con gli argomenti che quotidianamente costituiscono il loro lavoro.
Le competenze acquisite dai partecipanti al termine dell’intervento formativo
I partecipanti acquisiscono le seguenti competenze:
- conoscenza e uso degli elementi che compongono ed hanno efficacia nella costruzione di un rapporto interpersonale tramite il dialogo interpersonale;
- abilità nell’utilizzo della modalità “ascolto” sui vari livelli durante il dialogo;
- competenze sulla calibrazione del proprio dialogo in relazione al comportamento del cliente;
- conoscenza e uso degli elementi della comunicazione verbale e non verbale;
- riconoscimento e interpretazione delle componenti del predicato utilizzato dal cliente (“vocabolario personale del cliente”);
- capacità di riconoscere e di identificare i sistemi rappresentazionali utilizzati dal cliente.
- conoscenza ed uso delle tecniche e delle metodologie per la gestione del dialogo nei momenti topici del rapporto.
Maggiori informazioni e dettagli sul corso sono disponibili nel documento pdf allegato.
